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势强者未必赢，势弱者未必输。
因为早上与乐买的谈判不顺利，再加上费奥娜莫名其妙的拒绝让江雁落心情很不好。回到家后，趁妈妈在厨房做饭，跟爸爸发了发牢**。江爸爸听了女儿的话后意味深长地说：“爸爸没经历过几场商业谈判，可爸爸处理过不少员工纠纷。处理员工纠纷的时候，爸爸悟出一个道理：人们之间会产生矛盾，甚至把矛盾激化往往是因为从一开始，他们就把自己和对方放在了对立面上，一心想着怎么自己才能不吃亏，才能占更多便宜。这样的想法让他们的两只眼睛只盯在矛盾上，而忽略了两个人之间其实存在的共同利益。而在争论的过程中，每个人都要逞强，都要压倒对方。于是，就找出最尖刻甚至是伤害别人的话去攻击对方。结果呢？矛盾就被激化了，甚至可能大打出手。在这样的结果面前，其实没有赢家。雁落呀，单纯势强，特别是在嘴上占尽便宜的人，往往不会得到自己想要的利益。而表面势弱的人却未必是真正的输家。爸爸说的话你明白吗？”
听了爸爸的话，江雁落笑了，左边脸颊的酒窝深现。她点点头，**有成竹地说：“明白，老爸就是教我扮猪吃老虎嘛！”
“不对。”江爸爸摇了摇头说“爸爸是想告诉你学会用合作代替对立。”
“还不一样，就是为了达到目的，学习忍辱负重。”
“不一样。”江爸爸又摇了摇头。
这时，江妈妈在厨房里叫江雁落：“雁落，进来帮我把菜端出去。”
“哦，来了。”江雁落答应着妈妈，站起身。
看着女儿走进厨房，江爸爸想：一定要再找个时间和女儿谈谈。他不希望女儿为了达到目的变成一个急功近利、不择手段的人。如果真是这样，那就是自己在女儿教育上极大的失败！
江雁落没有从费奥娜那里拿到大客户的销售报告，想着是不是转天去找销售部的迪姆。第二天中午吃饭的时候，刚好在餐厅遇到迪姆。于是，江雁落端着餐盘挪过去，和迪姆坐到一起。
还没等江雁落开口，迪姆先说话了：“你们那个费奥娜以前是做什么的？怎么好像什么都不懂呢？”
听迪姆这么问，江雁落自己心里也开始犯起嘀咕，但她不喜欢背后议论同事，于是回答道：“我也不清楚，她没提过。听南茜介绍她是个经验丰富的品牌经理。”
“不懂也就罢了，还在谈判时乱**话，搞得我以后都不好做！”迪姆忍不住继续发牢**“而且，竟然还找到艾伦投诉我，说我缺乏谈判经验！她是不是有病哇！”费奥娜会到迪姆的老板那里投诉迪姆让江雁落也很意外，她放下手里的汤匙，表情诧异地看着迪姆。
“你们也真是的，搞促销吧，偏要做店内兑奖的刮刮卡这种活动，又麻烦又不一定有效果！我就觉着奥白做的活动不错，你们要不也向人家学习学习。”迪姆因为心里有火，连带江雁落一起挖苦起来。
江雁落听了迪姆的话心里不是很舒服。她觉得上次谈判失败的原因很多，费奥娜有责任，自己和迪姆也有责任。谈判过程中，江雁落就觉得乐买一方是有备而来的，三个人唱和配搭，扮演着不同的角色；而自己这一方事先根本没沟通过，都不知道彼此会说什么。江雁落本能地张口想反驳两句，却忽然记起昨天和爸爸讨论过的“扮猪吃老虎”于是半路改口道：“对不起，迪姆。我知道你夹在中间，两边为难。既要维护和乐买的关系，又要满足我们这边的要求。而且安洁目前在乐买的销售情况的确不好，这也增加了谈判的难度。”
江雁落的话让迪姆听了很受用，于是接口道：“就是！再说，这种兑奖的促销活动卖场的重视度也不高。”
“为什么呢？”关于卖场方面，江雁落确实有许多地方不明白，马上请教迪姆。
“你刚开始做，真是有很多事情不明白，卖场的事情很复杂的！”迪姆叹了口气，夹起一箸菜，送进嘴里，嚼了嚼，咽下去。一边用筷子在空中指点，一边以前辈的口**解释道“卖场靠什么？光靠销货利润？不是！对卖场而言，现金流和利润同样重要！所以，卖场要想尽一切办法占压供应商的资金。比如拉长账期啦，还有像会上汤姆开口要的押金啦。”
江雁落听了若有所悟地点了点头问道：“押金是按什么标准收呢？”
“标准？哪有什么标准！基本就是漫天要价，就地还钱。当然，如果关系好，他们的指标压力不大，稍微意思一下也是有的。”听了迪姆的话，江雁落不由得感叹：有人的地方就有关系，关系真的是无处不在啊！
“我听克雷格说，卖安洁的产品居然会产生负毛利，为什么会有负毛利呢？”江雁落忽然想起了自己在会上没有听明白的地方。
“咳，还不是前段时间安洁在家多喜搞了一次买赠活动。”迪姆想了想，尽量撇清自己犯的错误，解释说“卖场之间要竞争，就要保证价格优势，别的卖场搞活动，自己的卖场就要马上跟上，然后再找供应商要补偿。没办法的，大家都这么做，我以前在宝丝雅也是这样的。”迪姆见江雁落听得认真，也来了兴趣，继续讲解：“品牌要进卖场，收费真是五花八门，从进场费开始收起，新品上架费、店庆费、节假费、销售服务费、促销费、海报费、条码费、信息修改费等。总之，和大卖场谈判要么靠公司实力，要么靠个人关系，不然会被整死的！”
听说有这么多费用，江雁落被吓了一跳，问迪姆：“像曼洁利这样的大公司，他们也会这么收费吗？我们不是也可以很强势吗？消费者如果买不到曼洁利的产品就会去其他可以买到的卖场，他们的顾客不就流失掉了？如果是这样，减少的就不仅仅是曼洁利产品的销售了。他们就不担心吗？”
在漂亮女孩面前显示自己的无所不知让迪姆很有成就感，他喝了口汤，回答说：“咳！卖场要想整厂家办法多着呢。我以前在宝丝雅做的时候，就正好赶上宝丝雅和家多喜闹矛盾，结果宝丝雅的产品被家多喜全球下架了一个周呢！除了下架，还可以把你的产品摆在货架不好的位置上，或给你的竞争对手更好的位置，或者干脆让你竞争对手的产品挤掉你在货架上的一部分面积。哎！方法多着呢！”
江雁落听了迪姆的介绍，一下子明白了不少关于卖场的知识，开心地奉承迪姆道：“迪姆，你真行！知道这么多，而且介绍得又清楚明白，让我长了不少见识。”
听江雁落带着崇拜的口**赞扬自己，迪姆更得意了说：“不客气，接下来你们打算怎么办？”
“还不知道呢，下午和费奥娜开会，先听听她的意思吧。”江雁落的语气里透出些无奈。
“嗬，就那位胖大姐，能拿出什么高明的见解就见鬼了！”迪姆忿忿地嘲讽道。
下午两点钟，安洁的所有成员又都坐进小会议室开会。费奥娜简单总结了一下前面的工作后，开始分配接下来的工作，却始终没有提和乐买的谈判。等最后把工作分配到江雁落头上的时候，忽然说：“小江，你这一两天再和销售部去一次乐买，看看他们到底要多少费用。”
“我一个人去？”江雁落听完，不太确定费奥娜的意思，是不是费奥娜不会出席下次谈判了？于是她开口问道。
“对，你是助理品牌经理嘛。我还有其他工作要赶快做完。大家分头行动，不能总绑在一起！”费奥娜说话的语气听起来好像是江雁落问了个不该问的问题。
江雁落听完费奥娜的回答，心里有些不安：自己的谈判经验不足，也不知道谈判的底线，怎么谈呢？犹豫了一下，江雁落和费奥娜确认道：“关于费用，我们可以把预算的上限作为谈判的底线吗？”
“不可以！要尽量压低，越少越好。”为了保证实际支出低于预算，作分析时，费奥娜特意让江雁落适当提高了预算。所以，当江雁落问到谈判底线的时候，费奥娜没有给出明确的答复。
接受了费奥娜安排的工作后，江雁落很是担忧，她怕自己谈不好，给这次活动带来损失。坐在位子上思前想后，她可以肯定从费奥娜那里已经得不到什么支持了，唯一的希望就是依靠迪姆或艾伦他们。在一次雷翰给她安排的培训中，江雁落记得培训老师讲过这样一段话：在团队合作中，要依靠专业人员作决策，让他们在最大范围内参与，因为只有这样，他们才会对整件事更积极也更负责。把老师的话和爸爸说的“在适当的时候要懂得示弱”放到一起，江雁落决定彻底地做一次弱者，完全依靠、信赖迪姆和艾伦。
“迪姆。”江雁落在销售部的办公室里找... -->>
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