第20章 如何使人喜欢你(4) (1/2)

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    最近，我应邀参加了一次桥牌聚会。我自己不会打桥牌，恰好有一位美丽的女士，也不会打桥牌。她知道我在汤姆森先生从事广播行业之前，曾担任过他的私人助理。当汤姆森到欧洲各地去旅行的时候，由我替他做即将播出的生动的旅行演讲。所以她对我说：“啊！卡耐基先生，你能将你所见过的名胜古迹告诉我吗？”

    当我们在沙发上坐下来的时候，她说她同她的丈夫最近刚从非洲旅行回来。

    “非洲，”我说，“那可是一个非常有趣的地方！我总想去看看非洲，但我除了在阿尔及利亚待过24小时外，就没有再去过其他任何地方。告诉我，你到过野兽出没的国度，是吗？那你可真是幸运极了！我真是太羡慕你了！请你告诉我关于非洲的情形吧！”

    结果，那次谈话我们持续了45分钟。那位女士不再问我到过什么地方，也不会再问我看见过什么东西。她并不是真的想听我谈论我的旅行，她想要的，只不过是一个认真的倾听者，她可以借此机会来讲自己所到过的地方，以扩大她的自我感。

    这样做很特殊吗？

    不。其实许多人都是这样的。

    最近我在纽约著名出版商格利伯的宴会上遇到了一位著名的植物学家。以前我从来没有和植物学家交谈过，我觉得他具有极强的诱惑力。我坐在椅子上，静静地听他介绍大麻、大植物学家玻尔本以及室内花园等。他还告诉我许多关于廉价马铃薯惊人的事实。由于我自己有一个室内小花园，而且经常会遇到一些问题，他就非常热情地告诉我如何解决这些问题。

    宴会中，在座的还有其他的十几位客人，但我违反了所有的礼节规矩，没有注意到其他人，只与这位植物学家谈了好几个小时。

    到了深夜，当我向众人告辞的时候，这位植物学家转身面对主人，对我大加赞扬，说我是“最富激励性的人”，在某些方面懂得很多，在另一些方面又风趣幽默……总之，他最后竟然说我是个“最有意思的谈话家”。

    一个有意思的谈话家？在这次交谈中，我几乎没有说什么话。如果我不改变话题的话，即使让我来说，我也说不出什么来，因为我对植物学所了解的知识，就像对企鹅的解剖学一样全然无知。但我已经这样做了：我认真地倾听他的谈话，而且专注地倾听着，因为我真的有兴趣听他的谈话。当然，他也察觉到了这一点，显然这让他感到很高兴。可见，这种倾听是我们对任何人最高的一种恭维。

    伍德福德在《相爱的人》中写道，“很少有人能拒绝那种隐藏于专心倾听中的恭维”，而我却比专心致志还更进一步。

    我告诉这位植物学家，我已经得到了极其周到的款待和指导，我确实感到如此。.我告诉他，我真的希望自己能像他一样博学，确实，我也希望如此。我还告诉他，我希望和他一起去田野中漫游，实际上，我真的希望是这样。我还告诉他，我必须再见到他，真的必须再见到他。

    就是这些，让这位植物学家认为我是一个善于谈话的人。说实话，我不过是一个善于倾听的人，并且鼓励他谈话而已。

    成功的商业会谈的秘诀，也就是“神秘的秘诀”是什么？

    根据伊利亚（这是一位非常务实的学者）的观点，应该“专心致志地倾听别人正在讲的话，这是最为重要的。至于成功的商业交往，并没有什么神秘可言，也没有别的东西会比这更让人开心的”。

    道理很明显，是不是？

    你不必去哈佛大学上4年学才能领悟这个道理。但你和我也都知道这种情况：有的商人租用豪华的店面来做生意，橱窗的设计很到位，可以打动人心，他们还不惜投入巨资做广告，但他们雇用的却是那些不知道做倾听者的服务员。这些服务员会打断顾客谈话，反驳他们的观点，以至于激怒他们，甚至还要将顾客赶出店去。

    沃尔顿的经验可以作为例子。他在我的班上讲了这样一个故事：

    他在新泽西州靠近大海的纽瓦克市（一座富于企业精神的城市）中的一家百货公司里买了一套西服。当他穿上这套西服之后却非常失望，因为上衣褪色，把他的衬衫领子都给弄黑了。

    于是，沃尔顿先生带着这套衣服回到百货公司，找到那个卖西服给他的售货员，告诉他这种情况。但还没等他说完，话就被打断了。

    “这种衣服我们已经卖出几千套了，”售货员反驳说，“这还是第一次有人来挑毛病。”

    这是售货员所说的话，而他说话的声调听起来比这更让人难以接受。那种充满火药味的声音好像在说：“你说谎。你想欺负我们，是不是？好，现在我要给你点颜色看看。”

    在两个人吵得不可开交的时候，另外一个售货员加入进来。“所有的黑色衣服起初都会褪颜色的，”他说，“那是很自然的。这种价格的衣服，不可能不褪色，这是颜料的关系。”

    “这个时候，我再也忍受不了了，顿时生起气来。”沃尔顿先生讲述道，“第一个售货员怀疑我的诚实，第二个却暗示我买了一件劣质货。当时我已经非常恼火了，正要骂他们时，售货部的经理走了过来。显然，他很懂得自己职务的重要性，是他让我的态度完全改变了，我由一位恼怒的顾客变成了一位满意的顾客。”

    他又是怎样做的呢？首先，他静静地听我从头至尾讲了一遍经过，没有插一句话。当我说完的时候，那两个售货员又想说他们的意见，但这位经理站在我的立场，与他们辩论。他指出我的领子显然是被西服弄脏的，而且还坚持说不能让顾客满意的商品，他们的商店就不应该出售。最后，他承认自己不知道毛病的原因，并坦率地问：“你希望我应该怎样处理这套衣服？你说的我们都可以照办。”

    几分钟前，我还想着让他们将那套可恶的衣服留给他们自己，但现在我却回答：“我只想听听你的意见。想知道这种情况是否是暂时的，或者是否有什么办法可以解决。”

    他建议我将这套衣服再穿一个星期试试。他说：“如果那时候你仍然不满意的话，我们会给你拿一套满意的。让你这样麻烦，我们感到非常的抱歉。”

    我满意地走出这家商店。一星期后，这衣服再没有出现什么毛病，我对那家商店的信任也完全恢复了。

    你看，那位管理员之所以可以当上售货部经理，自有其道理。

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